Comment s'y prendre, en tant qu'entreprise familiale belge, pour reprendre une société en Espagne ou mettre sur pied une usine flambant neuve en Hongrie ? UNITED CAPS, qui s'est déployée au-delà du marché belge depuis des années, a appris comment faire, avec des hauts et des bas. Et avec, ici et là, un coup de pouce de son banquier attitré. 'Nous avons aussi collaboré avec d'autres banques belges mais avec KBC, j'ai toujours eu le sentiment que le champ des possibles était plus large', explique le CEO Benoît Henckes.
Forte d'un chiffre d'affaires réalisé pour près de 85 pour cent à l'étranger, l'anversoise UNITED CAPS constitue un cas d'école d'une entreprise familialevqui a fait de l'internationalisation sa clé de voûte. Avec succès puisque levfabricant de couvercles et bouchons en plastique est considéré comme unvpartenaire à part entière depuis des années par des acteurs d'envergurev mondiale tels que Nestlé, Danone ou BASF. United Caps existe depuis près de quatre-vingts ans mais ce n'est que depuis la seconde moitié des années nonante que son internationalisation s'est véritablement accélérée.
'En réalité, c'est très simple', dit le CEO Benoît Henckes. 'Si nous voulons continuer à évoluer au top dans notre secteur, nous sommes obligés de franchir ce pas à l'étranger. C'est une activité de volumes. Il est logique, ne fût-ce que pour des raisons logistiques, que nous voulions nous rapprocher le plus possible de nos clients, de préférence à un jour de route au plus de leurs sites de production.
Un autre élément déterminant qui entre en jeu, surtout ces dernières années: nous misons de plus en plus sur l'innovation, et donc forcément sur le développement de nouveaux produits. Quasiment personne n'en a conscience mais un bouchon est un produit très technique. En outre, le plastique est un matériau très jeune par rapport au verre ou au métal, p. ex. Nos produits évoluent donc encore très vite sur le plan technique. La proximité avec nos gros clients est essentielle à ce niveau-là également étant donné que les développements technologiques s'effectuent presque toujours à la demande de ces clients et en concertation avec eux. Ne fût-ce que parce que certaines grandes marques entendent se différencier par rapport aux griffes privées, par le biais du conditionnement notamment.
Un bel exemple de ce type d'innovation n'est autre que le nouveau bouchon des bouteilles d'huile de table que nous avons développé: le débit change en fonction de la direction dans laquelle vous versez.'
Notre expansion internationale aurait été beaucoup plus lente et moins aisée si nous n'avions pas bénéficié du soutien de KBC ces dernières années.
Benoît Henckes - CEO UNITED CAPS
Racheter ou lancer soi-même une usine
'Notre expansion internationale s'est tout d'abord traduite par une collaboration étroite avec des clients que nous suivions à l'étranger', explique-t-on chez United Caps. 'Nous avons également emprunté la voie des rachats au cours des quinze dernières années. Nous sommes désormais présents dans sept pays, notamment en France, en Espagne et en Irlande. Nous avons même développé un greenfield en Hongrie il y a quelques années. Et l'an prochain, une usine flambant neuve s'ouvrira en Malaisie. Lorsqu'il n'y a pas d'acteurs locaux présents sur des sites intéressants, qui répondent à nos critères techniques, avoir sa propre usine constitue la seule alternative.'
Connaissance du marché local et soutien international
Bien évidemment, le financement des rachats à l'étranger, tout comme d'ailleurs les investissements supplémentaires dans les bâtiments ou les rénovations d'usines existantes, est toujours une marche vers l'inconnu pour une entreprise d'envergure relativement modeste. Sans parler de la construction d'une usine propre dans des pays comme la Hongrie ou, comme nous le prévoyons prochainement, en Malaisie.
Benoît Henckes: 'Les règles et les procédures diffèrent d'un endroit à l'autre. Il est dès lors essentiel de pouvoir s'appuyer sur l'expérience et le savoir-faire d'un partenaire bancaire qui connaît bien le marché local. Nous travaillons avec une banque locale dans quasiment tous les pays mais nous faisons en outre toujours appel à un acteur de plus grande taille actif à l'international, comme KBC. Nous profitons ainsi de l'expérience internationale solide et du vaste réseau de cette banque.'
Dans ces cas-là, le soutien d'une banque telle que KBC qui nous connaît par cœur est d'une valeur inestimable.
Benoît Henckes - CEO UNITED CAPS
'Nous avons pu nous rendre compte à plusieurs reprises de l'ampleur de la plus-value d'un réseau international comme celui-là, et pas seulement pour des destinations lointaines. Cela fait plusieurs années que nous sommes actifs en Allemagne mais en tant qu'entreprise familiale belge, nous ne faisons pas le poids aux yeux des grandes banques allemandes. Nous ne sommes pas encore Mercedes ou Volkswagen (rires). Dans ces cas-là, le soutien d'une banque telle que KBC qui nous connaît par cœur est d'une valeur inestimable. Je ne pense pas que j'exagère en disant que notre expansion internationale aurait été beaucoup plus lente et moins aisée si nous n'avions pas bénéficié du soutien de KBC ces dernières années.'
Maleisie
Le dernier projet d'investissement en date à l'étranger, en Malaisie en l'occurrence, démontre bien aussi que tout ne fait que s'accélérer, ces dernières années, pour UNITED CAPS. L'entreprise va y mettre sur pied une toute nouvelle usine et pour cela, elle doit bien entendu disposer des fonds de roulement nécessaires. 'Quand on parle d'une autre réglementation ou de différences culturelles majeures, c'est bien entendu une autre paire de manches que p. ex. l'Allemagne ou l'Espagne. KBC n'a pas d'agence propre en Malaisie mais bien à Singapour. Nous nous sommes donc empressés de prendre contact avec eux. Leurs conseils et leur connaissance des marchés locaux sont indispensables, surtout pour ce type d'investissements étrangers, où des facteurs tels que la stabilité de certains pays entrent en jeu.
J'ai le sentiment qu'il s'agit là d'un service que les autres banques ne proposent pas toujours dans la même mesure. Nous avons aussi un seul correspondant central auprès de KBC en Belgique, avec lequel nous entretenons une relation professionnelle excellente, et qui réfléchit véritablement avec nous à nos projets à l'étranger. Presque comme un partenaire stratégique externe. J'ai le sentiment que certaines banques actives sur la scène internationale se concentrent essentiellement sur les grandes entreprises. Ce qui n'est clairement pas le cas à mes yeux avec KBC.'