Pour Vyncke, il n’existe plus vraiment de pays difficile. Un bon accompagnement et des solutions de Trade Finance adaptées sont sources de sécurité et de tranquillité d’esprit: «Même si la destination nous est inconnue, nous savons que si nous respectons le contrat, KBC nous remboursera».

L’installation que Vyncke a récemment construite pour une usine textile de City Group au Bangladesh est parfaitement représentative de ses activités. Pour son approvisionnement en énergie, l’usine souhaitait passer des combustibles fossiles à la biomasse. «C’était une mission taillée pour nous, car nous sommes spécialisés dans les énergies vertes», souligne le gérant, Dieter Vyncke. 

Les installations énergétiques, souvent sur mesure, relèvent typiquement d’une approche par projet. Et les clients peuvent venir des coins les plus reculés de la planète. Vyncke ne les connaît pas, et ils ne connaissent pas Vyncke. Les risques sont donc évidents pour les deux parties.

Les solutions proviennent principalement de KBC Corporate Banking: plus encore que dans le cas du financement, les solutions de Trade Finance visent à favoriser la confiance mutuelle.

Diederik Dumon, le CFO de Vyncke, résume les risques à maîtriser: «Avant toute chose, nous voulons une garantie de paiement dès le moment où nous commençons le travail. Comme nous investissons beaucoup dans l’ingénierie au cours de la première phase du projet, nous demandons une avance importante. De son côté, le client privilégie aussi la sécurité. Il exige donc une garantie de restitution d’acompte, et souvent aussi une garantie de bonne exécution. 

Toutes ces exigences sont relativement complexes, vu l’investissement en temps, les technologies, la distance et les montants importants qui sont en jeu. Pour nous, il est donc essentiel de pouvoir compter sur le soutien professionnel d’une banque qui nous connaît bien et qui nous fait confiance.»

Tout exportateur se demande s’il sera effectivement payé, surtout lorsqu’il ne se limite pas au territoire «sûr» de l’Europe. Il peut se révéler particulièrement difficile de recouvrer de l’argent auprès d’un client qui se trouve à l’autre bout du monde. Sans oublier que les risques politiques ne se sont pas améliorés ces dernières années.

«Nous résolvons ce problème grâce au crédit documentaire», explique Diederik Dumon. «La lettre de crédit est établie par la banque du client, qui confirme qu’elle se porte garante pour son client et qui nous paie sur présentation de certains documents. Ces documents prouvent que nous, qui sommes le bénéficiaire, avons bien exécuté une partie donnée du contrat.»

«D’où le terme “crédit documentaire”», complète Bart Popelier. En tant que comptable, M. Popelier est en contact quotidien avec l’équipe de KBC afin de dresser et de mettre en œuvre ce type de conventions. Pour écarter les risques politiques et bancaires, KBC confirme alors la lettre de crédit, qui implique en fait la reprise de la garantie par la banque. À partir de ce moment, les responsables de Vyncke peuvent avoir l’esprit tranquille.

Dieter Vyncke fait résolument le choix de KBC: «Vyncke travaille avec plusieurs banques mais pour le volet Trade Finance, nous sommes presque totalement passés chez KBC. Surtout depuis que les limites de ses lignes de garantie ont été assouplies. La confiance que la banque inspire à l’étranger est aussi une bonne raison de travailler avec KBC pour le financement des exportations. Le rating de KBC est très important pour nous, nous le vérifions chaque jour. De plus, KBC bénéficie d’un bon accès aux instances internationales, qui adoptent clairement une position plus favorable à l’égard de nos projets de grande envergure. KBC peut ainsi partager les risques plus facilement, ce qui rend possibles des projets plus importants.»

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