L'entreprise limbourgeoise Vasco s'est fait un nom avec ses radiateurs design de qualité mais le marché de la construction ne s'arrête jamais. C'est la raison pour laquelle l'entreprise ne cesse d'explorer de nouveaux produits et marchés. ‘Le réseau et les outils numériques de KBC nous permettent d'embrayer rapidement.’

Vasco a été créée en 1975 par l'entrepreneur industriel Jos Vaessen. Ses radiateurs décoratifs ont alors fait mouche en Europe occidentale, un phénomène qui n'a pas échappé aux poids lourds du secteur. Après plusieurs années de forte croissance, le groupe de construction américain Masco a repris l'entreprise. Mais lorsque Vaessen a eu l'opportunité de la racheter en 2008, le fabricant de radiateurs est repassé en mains belges.

Aujourd'hui, Vasco Group opère sous le parapluie de Vaessen Industries, aux côtés de E-max (profilés en aluminium), Kreon (éclairage) et Limeparts (murs rideaux). Le holding familial emploie près de 1 400 collaborateurs et génère un chiffre d'affaires de 325 millions d'euros à l'échelle mondiale. ‘Depuis l'acquisition, nous investissons de nouveau énormément dans les nouvelles technologies et le design, les chevaux de bataille de Vaessen’, dit le CFO de Vaessen Industries, André Bomans. Les synergies au sein du groupe de construction constituent à cet égard un plus indéniable. ‘Nous avons ainsi développé avec notre société sœur E-max une solution de chauffage selon le principe du berceau au berceau: des radiateurs design en aluminium entièrement recyclables à la fin de leur durée de vie.’

Vasco Group est l'un des poids lourds du marché, grâce notamment à son intransigeance pour la qualité, l'innovation et le design – ses radiateurs design ont été récompensés à différentes reprises dans plusieurs pays. Leader du marché de longue date au Benelux, l'entreprise dénombre des agences de vente aux Pays-Bas, en France, en Allemagne, en Italie, en Grande-Bretagne, au Danemark et en Pologne. Vasco Group a cependant eu de nombreux défis à relever ces dernières années.

‘La demande a reculé pendant la crise financière et économique’, raconte le CFO de Vasco Group, Peter Ketelslegers. Le marché des radiateurs n'est de surcroît plus un marché de croissance en Europe occidentale. ‘De plus en plus, les particuliers et les entreprises investissent dans une bonne isolation et les logements passifs s'intègrent dans le paysage.’ Et cela a un impact sur le marché de la construction et la demande de systèmes de chauffage. ‘Si l'on avait encore besoin de 25 kW en moyenne dans les années nonante pour chauffer une habitation moyenne, on n'a plus besoin que de 5 kW à peine aujourd'hui.’ 

Vasco Group ne s'est pas tourné les pouces et s'est mis en quête de nouveaux marchés de croissance. L'entreprise a identifié de nouvelles régions et a décidé d'élargir son portefeuille de produits au chauffage par le sol et aux systèmes de ventilation. C'est cette dernière catégorie, surtout, qui constitue un important marché de croissance, explique Ketelslegers. ‘Les toutes nouvelles maisons sont tellement bien isolées qu'il naît un vide, qui détériore la qualité de l'air. La ventilation est essentielle dans ces nouvelles constructions.’

Vasco a développé toute une gamme de systèmes de ventilation silencieux et économes en énergie, en accordant une attention toute particulière aux modèles avec récupération de chaleur. Ces systèmes utilisent la chaleur de l'air sortant pour réchauffer l'air frais, de manière à limiter au maximum la déperdition de chaleur. La diversification des produits s'est révélée être la bonne stratégie. ‘Nous avons commencé avec les systèmes de ventilation en 2012 mais ils drainent d'ores et déjà douze pour cent de notre chiffre d'affaires.’

Les systèmes de ventilation sont actuellement distribués en Belgique, aux Pays-Bas et en Pologne. L'Allemagne est le prochain objectif. ‘Développer les ventes sur la scène internationale n'est pas évident, même si nous avons déjà des agences à l'étranger’, reconnaît Ketelslegers. Un système de ventilation est composé d'une unité centrale et de canaux de ventilation qui doivent être coulés dans le plancher. Les plans techniques sont dessinés par le service interne en Belgique mais la vente des systèmes demande aussi des connaissances techniques spécifiques. ‘Nous devons donc former nos vendeurs.’

Les agences de vente internationales de Vasco Group sont toutes des sociétés distinctes ayant leur propre compte local. ‘En cela, le réseau international de notre banquier KBC tombait à point nommé’, dit-on chez Vasco Group.

Au-delà de la Belgique, KBC compte la Tchéquie, la Slovaquie, la Bulgarie et la Hongrie parmi ses marchés clés, de même qu'un réseau international avec des établissements dans plusieurs pays d'Europe occidentale, aux États-Unis et en Asie, afin de pouvoir soutenir véritablement ses clients ayant des intérêts internationaux. KBC ouvre des comptes et assume la gestion de tous les comptes étrangers. ‘Nous n'avons de ce fait qu'un seul correspondant en Belgique, ce qui est très pratique’, explique Bomans.

Vasco Group fait également appel à KBC pour la gestion de sa trésorerie. ‘Le cash pooling permet de centraliser la gestion des flux de tous les comptes quotidiennement, sur un compte central, lié à une ligne de crédit. Cela simplifie non seulement la gestion de nos liquidités, cela nous permet aussi d'économiser des frais dans la mesure où le débit et le crédit des différents comptes se compensent.’

Après le déploiement réussi sur son propre marché, Vasco Group est fin prêt à déployer ses systèmes de ventilation silencieux et innovants dans le reste de l'Europe. En attendant, il perce de nouveaux marchés en Europe orientale pour ses radiateurs. Le spécialiste du chauffage et de la ventilation souhaite enfin élargir son parc de production à l'étranger.

‘KBC Corporate Banking constitue un partenaire essentiel dans cette aventure internationale’, poursuit Bomans. ‘Ses contacts locaux nous permettent d'embrayer à la bonne vitesse. Elle réduit en outre nos charges administratives considérablement. Il est en plus agréable d'avoir un correspondant central pour nos comptes internationaux.’

‘Les besoins de notre clientèle ne s'arrêtent pas à la frontière’, conclut De Rop, de KBC. ‘Pourquoi notre service s'y arrêterait-il?’