Om de grootste retailers in Europa te bedienen, werkt Van der Erve in exotische oorden als India en Bangladesh. Een hub in China doet dagelijks zijn voordeel met de steun van de lokale KBC-vestiging.

Van der Erve legt zich toe op design en verkoop van succesvolle licentiekledingproducten: T-shirts met Mickey Mouse, petjes met Hello Kitty of pyjama’s van Star Wars. Voor de productie ging oprichter Rob van der Erve, vader van de huidige CEO, destijds al naar Portugal; in de loop der jaren werd de leverancierskring steeds uitgebreider, vooral naar het Oosten toe. Van der Erve werkt vooral op bestelling. Wat de grote retailers uit heel Europa willen hebben, laat het bedrijf maken bij externe leveranciers. Om die zorgvuldig te kunnen kiezen en om vlot met hen te kunnen communiceren, heeft Van der Erve in die landen eigen kantoren gevestigd, die opereren onder de naam Beconnected.

‘Als die aparte naam u doet vermoeden dat ze ook een eigen invalshoek op de zaak hebben’, zegt CEO Martijn van der Erve, ‘dan hebt u helemaal gelijk. Aanvankelijk hadden we die kantoren puur vanwege de sourcing: leveranciers en orders opvolgen. Maar we koesteren bij Van der Erve de overtuiging dat onze onderneming vooral kan groeien als we onze mensen laten groeien. En dus geven we ze nogal wat autonomie. Op zeker ogenblik zijn die Beconnected-vestigingen in hun omgeving ook zelf nieuwe klanten gaan vinden.’ Het resultaat van die evolutie? De Beconnected-vestigingen nemen alle verkoop van private-label-producten voor hun rekening, zonder enige tussenkomst uit België.

Er zijn Beconnected-vestigingen voor China (in Shanghai), voor Bangladesh (in Dhaka), voor India (in Tirupur) en voor Ethiopië (in Addis Abeba). Hun oorspronkelijke taak is nog altijd: orders van Van der Erve opvolgen. ‘Wij kopen de goederen rechtstreeks aan bij de fabrieken en onze lokale vestigingen volgen die orders op. Wij betalen hen daar een marktconform commissieloon voor. Grote retailers doen nu hetzelfde voor hun private labels. Ze kunnen dan kiezen of ze de bestelling rechtstreeks bij de fabriek plaatsen, en Beconnected betalen voor de opvolging, of aankopen bij Beconnected zelf.’

Op die manier hebben de vestigingen drie functies: opvolging van de orders voor Van der Erve, opvolging van de orders voor andere opdrachtgevers, en zelf private-labelproducten verkopen aan drie of vier grote klanten, zowel in de EU als in Azië.

De Beconnected-vestigingen zijn autonome en volledige units: er werken merchandisers en kwaliteitscontroleurs en ze hebben mensen voor compliance, financiën en logistiek. ‘Die coördineren dat de spullen de boot op gaan.’ Er moeten dus mensen en leveranciers betaald worden en het eerste wat zo’n kantoor nodig heeft, is een bankrekening. Waar KBC een eigen branch heeft, zoals in Hongkong, kan de bank die ook aanbieden. Met daarbovenop alle andere oplossingen die ook in België bestaan.

Voor meer uitleg over de andere financiële behoeften van de constructie, haalt Martijn van der Erve er zijn financiële man bij. Quinten Versaen: ‘Voor de aankoop van goederen in buitenlandse fabrieken gebruiken we de gewone handelsfinancieringsinstrumenten. De dollar dekken we op voorhand in, met gewone termijncontracten of met TPF’s, die hebben een optie waardoor ze soms voordeliger zijn. Daarnaast gebruiken we voor onze betalingen in Bangladesh ook Letters of Credit (L/C’s). Wij openen een L/C hier bij KBC, en die garandeert de leverancier dat hij bij levering zijn geld zal krijgen. De leverancier gebruikt de L/C om zelf financiering te krijgen bij zijn eigen bank. Of hij opent op basis van onze L/C een back-to-back L/C waarmee hij zelf kan bestellen wat hij voor de productie nodig heeft.’

Het onderscheid maken tussen wat KBC doet voor een vestiging in China en voor Van der Erve in België is niet eenvoudig, omdat de werking zo geïntegreerd is en iedereen met iedereen samenwerkt. Van der Erve noemt KBC in dat verband een heel toegankelijke partner: ‘Met hun bedrijvenkantoor zitten ze hier in Diegem op minder dan tien minuten bij ons vandaan. Ze komen ook wekelijks langs met documenten. In Hongkong heeft een vaste contactpersoon wekelijks contact met onze mensen ter plaatse. Ze werken ginds net hetzelfde als hier.’

KBC is al heel lang partner van Van der Erve: ‘Eerst dachten ze met ons mee in België. We groeiden fors en zij zijn altijd soepel gevolgd. Wat gezien onze lange financieringscyclus — wat besteld wordt, moet eerst gemaakt worden en gaat nadien ook nog de boot op — toch niet zó vanzelfsprekend is.’

Toen Van der Erve naar het buitenland trok, lag het voor de hand dat dat waar mogelijk ook met KBC zou zijn. 

Vooral toen Beconnected ook zelf ging traden met externe partijen in het buitenland, bleek de terreinkennis van KBC een grote troef: ‘Voor Hongkong — je kunt in China alleen traden via Hongkong — hadden we echt een bank nodig’, legt Versaen uit. ‘KBC heeft er een vestiging en ze hebben toen grondig met ons en onze entiteiten in het buitenland meegedacht over wat we allemaal nodig hadden. Ze hebben ook daar dus voor de handelsfinanciering en de ondersteuning gezorgd. Ze bieden er trouwens dezelfde dienstverlening als hier in België, zoals kredietlijnen.’ In de praktijk heeft Van der Erve verschillende kredietlijnen openstaan, waarvan één een L/C-lijn is, zodat L/C’s soepel en snel ingezet kunnen worden, tot aan een bepaalde limiet. ‘Het is een vorm van krediet’, volgens Versaen. ‘Je betaalt er ook gewoon intresten op.’

Van der Erve waardeert bij KBC vooral de no-nonsensestijl, de toegankelijkheid en de loyauteit zonder grenzen: ‘Ook waar ze geen vestiging hebben, hebben ze wel contacten. In Bangladesh hebben ze ons geholpen om de juiste lokale bank te vinden.’