Plusieurs aspects entrent en considération dans le commerce international. La distance, mais aussi la situation politique et économique, peuvent handicaper potentiellement une bonne relation sur le long terme. Il existe heureusement plusieurs techniques de paiement et moyens financiers pour surmonter ces problèmes.
L’insécurité, dans les deux sens
Comment faire des affaires en toute sécurité avec des entreprises situées à l’étranger ? Comment protéger votre entreprise des risques commerciaux et financiers ? Votre client étranger va-t-il bien payer ? Faire des affaires est parfois assez risqué. Même si une entreprise pakistanaise est florissante, le climat économique et politique du pays peut être tout autre et source d’incertitudes.
Toutefois, ces mêmes questions se posent également dans le chef de l’autre partie. Peut-elle prendre le risque de passer un contrat avec un partenaire qu’elle ne connaît pas et qui est établi dans un pays lointain ? Votre client souhaite, bien évidemment, être livré correctement et dans les délais. Qui plus est, il s’agit souvent de gros contrats dont les frais et risques peuvent être rapidement importants. Bref, votre client est confronté aux mêmes incertitudes financières que vous.
Développer une confiance mutuelle
Le début de votre collaboration s’accompagne de nombreuses incertitudes. De votre côté, vous souhaitez avoir la garantie d’être payé, tandis que votre client souhaite avoir des garanties de livraison correcte et dans les délais. Dès lors, vous pouvez, par exemple, demander une avance, en sachant que votre client peut exiger une garantie de remboursement de l’avance. Évidemment, le client souhaite également que l’installation fonctionne parfaitement et vous demandera peut-être une garantie d’exécution. Et ainsi de suite.
Pour faire des affaires au niveau international, il est aussi important de gagner la confiance de votre futur partenaire commercial que de réaliser votre chiffre d’affaires. L’objectif en fin de compte est de développer une relation sur le long terme.
Cette confiance mutuelle déterminera également la technique de paiement que vous choisirez, à savoir un paiement hautement sécurisé (ex. crédit documentaire) si la confiance est limitée et les risques élevés, ou un paiement moins sécurisé (ex. paiement sur un compte courant après livraison) lorsque le niveau de confiance est élevé entre les parties.
La question de savoir si vous serez payé(e) est donc cruciale, surtout si vous traitez avec de nouveaux marchés ou des marchés lointains. Recouvrer de l’argent auprès d’un client peut s’avérer particulièrement difficile lorsque celui-ci se trouve à l’autre bout du monde. Sans parler du fait que les risques politiques ne se sont pas améliorés au cours des dernières années.
Faire des affaires en toute sécurité grâce à un crédit documentaire
Si vous traitez avec des pays « difficiles », recourez de préférence à un Crédit documentaire, encore appelé Lettre de crédit. Il s’agit d’un engagement irrévocable de la banque de votre acheteur de vous payer sur présentation de documents conformes (ex. document de transport, facture, liste de colisage, etc.). Si vous faites confirmer cette lettre de crédit par KBC, KBC s’engage irrévocablement à vous payer moyennant la présentation de documents conformes.
Dès lors, vous pouvez dormir sur vos deux oreilles. En effet, peu importe que votre destination soit inconnue ou risquée, vous avez la garantie en présentant des documents conformes que KBC vous paiera.
Avec KBC, des destinations lointaines sûres
KBC Corporate Banking vous propose une gamme complète de solutions Trade Finance, adaptées à vos besoins, pour développer des relations rentables sur le long terme avec vos partenaires commerciaux internationaux. Un bon encadrement et de bonnes solutions ont effectivement un effet sécurisant et rassurant.
Quelle plus-value avons-nous encore à vous offrir dans le cadre de vos perspectives d’expansion internationales ? Pour le savoir, venez découvrir un Centre d’entreprises KBC dans votre région.