IBA (Ion Beam Applications) est le leader mondial de la protonthérapie, une forme d'irradiation radioactive ciblant le cancer. L'entreprise de Louvain-la-Neuve vend à l'échelon mondial des solutions de protonthérapie (notamment des cyclotrons) aux hôpitaux. Ces installations à la pointe de la technologie sont construites dans des bunkers souterrains géants et à lui seul, l'accélérateur de particules pèse de 50 tonnes à 200 tonnes. Les exporter n'est pas une mince affaire, non seulement sur le plan logistique, mais aussi financièrement.

La production et la vente d'un accélérateur de particules n'est pas une sinécure. Pour les cyclotrons de petite taille qui produisent des radio-isotopes (diagnostic du cancer), le prix catalogue est d'environ 2 millions EUR. Les centres de protonthérapie (traitement du cancer) existent en deux tailles : le Proteus One compact coûte environ 20 millions EUR et le Proteus Plus, un cyclotron de quatre mètres de diamètre comportant plusieurs salles de traitement, 40 à 50 millions EUR.

"L'assemblage et les tests sont effectués à Louvain-la-Neuve", déclare Bernard Dandoy. Le colosse pèse 220 tonnes, soit le poids d'un gros avion de ligne. Il est tellement lourd qu'il est sorti de l'usine par le toit à l'aide d'une grue géante.

Bien sûr, le marché belge est trop petit pour IBA. Notre pays compte à peine deux projets de protonthérapie. Il est donc logique qu'IBA joue pleinement la carte internationale. "Cela comporte un certain nombre de défis financiers", déclare Bernard Dandoy.

Bien entendu, les lignes de crédit nécessaires sont indispensables pour un fabricant de biens d'équipement. Mais le véritable défi financier pour IBA réside dans le commerce extérieur.

"Exporter des biens d'équipement coûteux vers des marchés éloignés et moins connus ne va pas sans l'aide de partenaires financiers solides", explique Bernard Dandoy. Nos clients en Amérique, en Égypte ou en Extrême-Orient ne connaissent pas
nécessairement IBA. Et IBA doit traiter avec des acheteurs d'autres continents que nous connaissons peu.

Les crédits documentaires sont indispensables à la confiance entre l'acheteur et le vendeur. Ils sont échangés entre la banque de l'acheteur étranger et la banque du vendeur. Le crédit documentaire garantit la livraison des marchandises et le paiement de la facture, et comble ainsi le manque de connaissance de la réputation et de la solvabilité des deux parties.

Un autre défi consiste à fournir des facilités de paiement et de financement aux acheteurs. "Cela s'avère souvent très complexe", déclare Bernard Dandoy car les projets d'IBA ne sont jamais standard. Nous travaillons autant que possible en fonction des besoins du client. Nous avons donc besoin de banquiers qui réfléchissent avec nous pour proposer des solutions sur mesure.

IBA a par conséquent besoin de spécialistes en matière de Trade Finance qui connaissent bien leurs produits, mais qui savent aussi exactement ce que fait IBA et quel type decontrats l'entreprise utilise. "C'est pourquoi nous nous engageons dans
des partenariats à long terme pointus et nous sommes heureux de pouvoir compter sur les collaborateurs de KBC Corporate Banking qui connaissent parfaitement notre métier", déclare Bernard Dandoy.

"Dans un récent dossier avec un client d'Extrême-Orient, notre partenaire KBC a fait preuve d'inventivité", explique Bernard Dandoy. La partie qui a garanti la charge financière du client a fixé certaines exigences relatives aux coûts de financement. Elle voulait se couvrir contre les fluctuations des taux d'intérêt, mais cela coinçait pour certains partenaires financiers d'IBA.

"Mais KBC, dont nous sommes très proches, a trouvé une solution", déclare Bernard Dandoy. "KBC a mis au point un instrument financier complexe basé sur un certain nombre de produits issus de leurs salles des marchés. Au terme d'une discussion franche
et ouverte, nous avons pu établir un financement qui nous a permis de négocier davantage avec le client. De plus, KBC a été correct : nous avons partagé le risque de la solution".

Le nombre de patients qui pourraient bénéficier de la protonthérapie est beaucoup plus élevé que le nombre de patients traités actuellement. Le plus grand défi pour IBA dans les années à venir réside donc peut-être dans le travail de missionnaire à effectuer sur la protonthérapie au sein de la communauté médicale.

L'autre défi majeur consiste à soutenir la croissance future. "L'exportation vers des marchés émergents moins connus est de toute façon plus risquée", déclare Bernard Dandoy. "C'est pourquoi il est crucial pour nous de travailler avec des partenaires financiers avec lesquels nous entretenons une relation personnelle, proches de notre métier et capables de proposer des solutions ingénieuses".