IBA, voluit Ion Beam Applications, is wereldleider in protontherapie, een vorm van radioactieve bestraling die kanker heel gericht aanpakt. Het bedrijf uit Louvain-la-Neuve verkoopt wereldwijd protontherapie oplossingen (o.a. cyclotrons) aan ziekenhuizen. De spitstechnologische installaties worden gebouwd in reuzenbunkers onder de grond en wegen al snel voor de deeltjesversneller alleen tussen de 50 en 200 ton. Het exporteren ervan is niet alleen logistiek, maar zeker ook op financieel vlak een hele klus.
De laatste jaren is IBA sterk gegroeid', zegt Bernard Dandoy, VP Group Treasury, Financing and Investor Relations. 'Het bedrijf telt intussen 1500 werknemers voor een omzet van 329 miljoen euro. In 2016 hebben we acht systemen voor protontherapie verkocht, op een mondiaal totaal van 15 projecten. Daarmee zijn we met grote voorsprong marktleider in onze niche. Ook het orderboekje is aardig gevuld, met ongeveer 1 miljard euro aan bestellingen (321 miljoen voor uitrustingsgoederen and 689 miljoen voor diensten).'
IBA is ontstaan als spin-off van de universiteit van Louvain-la-Neuve in 1986. In 1998 kwam de beursnotering en zag de eerste cyclotron voor protontherapie het licht. In 2012 werden een aantal nevenactiviteiten afgestoten. IBA stelde scherp op de kernactiviteiten: de productie van deeltjesversnellers voor kankerdiagnose- en behandeling.
220 ton door het dak
De productie en verkoop van een deeltjesversneller is geen sinecure. Voor de kleinere cyclotrons die radio-isotopen (kankerdiagnose) aanmaken, bedraagt de catalogusprijs rond de 2 miljoen euro. De centra voor protontherapie (kankerbehandeling) komen in twee maten. De compacte Proteus One gaat van de hand voor ongeveer 20 miljoen euro. Aan de Proteus Plus, een cyclotron van vier meter diameter met verschillende behandelingszalen, hangt een prijskaartje van 40 à 50 miljoen euro.
'Die zetten we in elkaar en testen we in Louvain-la-Neuve', zegt Dandoy. 'Het gevaarte weegt wel 220 ton, het gewicht van een groot lijnvliegtuig. Het is zo zwaar, dat we het via het dak uit de fabriek halen met een reuzenkraan.'
Uitdagingen voor handelsfinanciering
Uiteraard is de Belgische markt te klein voor IBA. Ons land telt amper twee protontherapie projecten. Logisch dat IBA volop de internationale kaart trekt. 'Daar komen een aantal financiële uitdagingen bij kijken', zegt Dandoy.
Natuurlijk zijn de nodige kredietlijnen onmisbaar voor een producent van kapitaalgoederen. Maar de echte financiële uitdaging voor IBA ligt op het vlak van buitenlandse handel.
'Als je dure kapitaalgoederen naar afgelegen en minder bekende markten exporteert, kan je niet zonder solide financiële partners', vertelt Dandoy. 'Onze klanten in Amerika, Egypte of het Verre Oosten kennen IBA niet noodzakelijk. En IBA moet omgaan met kopers uit andere werelddelen waar we weinig over weten.'
We willen financiële partners waarmee we een persoonlijke band hebben, die dicht bij onze business staan en met slimme oplossingen voor de dag kunnen komen'
Bernard Dandoy - VP Group Treasury, Financing and Investor Relations
Voor het vertrouwen tussen koper en verkoper, zijn documentaire kredieten onmisbaar. Die worden uitgewisseld tussen de bank van de buitenlandse koper en de bank van de verkoper. Het documentair krediet garandeert de levering van de goederen en de betaling van de factuur, en past dus een mouw aan het gebrek aan kennis van de reputatie en de kredietwaardigheid van beide partijen.
Een andere uitdaging is het voorzien van betalingsfaciliteiten en van financiering voor de kopers. 'Dat is vaak een erg complexe aangelegenheid', zegt Dandoy, 'want de projecten van IBA zijn nooit standaard. We werken zoveel mogelijk op maat van de klant. We hebben dus bankiers nodig die met ons meedenken om maatwerk te leveren.'
Daarom heeft IBA nood aan specialisten in het domein van de trade finance die tegelijkertijd hun producten goed kennen maar ook precies weten wat IBA doet en welk type contracten ze gebruiken. 'We gaan dan ook voor diepgaande partnerships op de lange termijn en zijn blij te kunnen rekenen op de mensen van KBC Corporate Banking die onze business door en door kennen.', zegt Dandoy.
Voor een klant uit het Verre Oosten heeft KBC ons geholpen met een complexe financiële oplossing op maat'
Bernard Dandoy - VP Group Treasury, Financing and Investor Relations
Innovatieve financiële oplossing
'In een recent dossier met een klant uit het Verre Oosten heeft onze partner KBC zich inventief getoond', stelt Dandoy. De partij die de financiële last van de klant garandeerde, stelde bepaalde eisen in verband met financieringskosten. Ze wilde zich indekken tegen renteschommelingen, maar dat wrong voor een aantal van de financiële partners van IBA.
'Maar KBC, waar we behoorlijk close mee zijn, heeft een oplossing gevonden', zegt Dandoy. 'Ze hebben een complex financieel instrument ontwikkeld op basis van een aantal producten uit hun marktzalen. We hebben echt een open discussie gehad, zodat we uiteindelijk een financiering op poten hebben kunnen zetten die ons toeliet verder te onderhandelen met de klant. Bovendien was KBC fair: we hebben samen het risico van de oplossing gedeeld.'
Meer protontherapie in de toekomst
Het aantal patiënten dat baat zou hebben bij protontherapie, is vele male groter dan het aantal patiënten dat er vandaag mee behandeld wordt. De grootste uitdaging voor IBA in de komende jaren is dus wellicht het missionariswerk rond protontherapie in de medische gemeenschap.
De andere grote uitdaging is de ondersteuning van de verdere groei. 'Exporteren naar minder gekende opkomende markten houdt sowieso meer risico in', zegt Dandoy. 'Daarom is het voor ons cruciaal om met financiële partners te werken waarmee we een persoonlijke band hebben, die dicht bij onze business staan en met slimme oplossingen voor de dag kunnen komen.'
