Groeien is veranderen. Om zijn interactieve technologieproducten zelf te maken, moest schoolmateriaalspecialist Vanerum een nieuw businessmodel bedenken en in Azië neerstrijken.
De schoolborden en het meubilair maakten ze al heel lang zelf. Toen de scholen ook technologie in huis gingen halen, kocht de Vanerum Group die aanvankelijk gewoon in, bij de grote wereldmerken. Maar voor de borden en het meubilair is de vraag erg lokaal gedreven en ligt internationaal groeien niet voor de hand. Daarentegen bleek de technologie zich juist wel goed te laten ‘globaliseren’. Daarom stopte Vanerum Group de snel groeiende activiteiten in een aparte divisie.
‘Ik merkte wel dat we met onze partners te weinig konden inspelen op de specifieke lokale noden’, vertelt CEO Gert Van Erum. Die noden kende hij heel goed; dat is het voordeel als je ook meubilair en borden aan scholen levert. ‘En dus besloten we om te investeren in een eigen technologiemerk — i3. Zoals met alle technologie is dat natuurlijk een mix: wij ontwerpen het product, en dan kopen we in Azië producten of onderdelen, die we hier assembleren.’ In dat eigen merk werd de voorbije vijf jaar stevig geïnvesteerd en de divisie groeit als kool. ‘Zeker omdat we een aantal mooie innovaties konden doen.’
Een nieuwe business
De groep Vanerum is daardoor in de laatste vijf jaar grondig veranderd, in die mate zelfs dat ze hun naam veranderden in i3-Group. ‘Met dat schoolmeubilair hadden we in België een vrij traditionele productie, en we exporteerden wel, maar niet heel ver. Vandaag zijn we bezig met hightechactiviteiten en mikken we op de hele wereld.’
De beslissing om de technologische producten zelf te maken, dwong de i3-Group om haar hele business-model om te gooien. ‘Vroeger kocht ik een projector in Duitsland, kreeg die een dag later geleverd en had dan 30 dagen om die te betalen. Vandaag maak ik in Azië een forecast, vier tot zes maanden op voorhand. We moeten onderdelen aankopen, we moeten assembleren, die dingen moeten de boot op, enzovoort... We moeten dus een proces van máánden overbruggen, een enorm verschil met die projector van vroeger die gewoon afroepbaar was.’
De werkkapitaalbehoefte werd dus totaal anders, en dat op een heel moeilijk moment. Want in 2012 had KBC voor de i3-Group net een MBO geherfinancierd om private equity in het kapitaal te brengen. ‘Het was geen eenvoudig moment. Ze moesten toen echt wel even meedenken.’
Een partner in Hongkong
Maar in moeilijke momenten leer je elkaar kennen. Van Erum was dan ook nooit ongerust. ‘Ze luisteren altijd’, zegt hij over zijn partners bij KBC. ‘Ik heb nooit het gevoel dat ze misschien niet zouden volgen.’ Toen hij zelf in Azië op zoek moest naar leveranciers voor zijn i3-producten en in Hongkong een sourcingkantoor opzette, hoefde KBC niet te volgen, want de bank was daar al.
En dat kwam goed uit. Lokale KBC-mensen hielpen van bij de aanvang met het opzetten van het sourcing-kantoor. Zo brachten ze hem bijvoorbeeld in contact met iemand die hielp met de juiste juridische structuren.
Als je aan KBC Hongkong zegt: ik heb hier een vennootschap nodig en ik zou wat mensen willen aanwerven, dan zeggen zij: bel die of die eens op, en ga daar eens horen. En hier is alvast een rekeningnummer. Dat is heel comfortabel.
Gert Van Erum, CEO Vanerum Group
Volgens CFO Pieter Vervinckt werkt de aanwezigheid van KBC in Hongkong zelfs drempelverlagend.
Het netwerk en de steun die ze er aanbieden, maken het toch net een stuk makkelijker om daar met een activiteit te beginnen.
Pieter Vervinckt, CFO Vanerum Group
Het gemak van een lokale rekening
Vervinckt vindt ook de manier waarop die Hongkongse rekening werkt heel gemakkelijk: ‘Die rekening is gewoon opgenomen in het onlinesysteem waarmee we ook andere dingen doen. Ik sla hier mijn laptop open en doe betalingen in Hongkong. Zo simpel is het.’ Niet dat het over heel veel betalingen gaat. De taak van het sourcingkantoor bestaat erin ter plekke met leveranciers te onderhandelen en prijzen af te spreken. ‘Je moet mensen hebben die zowel technisch als wat kwaliteit betreft dicht bij die leveranciers zitten’, aldus Gert Van Erum, ‘maar kopen doen we meestal rechtstreeks, zodra ze in Hongkong de beste keuze in kaart gebracht hebben.’
De rekening dient dus vooral om de werking van het kantoor zelf te faciliteren. De lokale mensen moeten worden betaald en het kantoor heeft natuurlijk ook eigen kosten. En af en toe worden er goederen via Hongkong aangekocht, die dan ook lokaal betaald moeten worden. ‘Maar dat is het zo’n beetje. Als we lokale kredietbehoeften zouden hebben, zouden ze die daar ook kunnen oplossen, maar die hebben we dus niet. De hele financiering van de i3-Group gebeurt centraal, op het hoofdkwartier.’
Vanwege de veel langere productiecyclus is ook die financiering heel anders geworden. ‘Daar hebben ze bij KBC over meegedacht. Kredietbrieven zijn dagelijkse kost geworden: KBC garandeert onze leveranciers op die manier dat ze bij levering ook echt betaald zullen worden. Daarnaast hebben we speciale kredietlijnen om de aankopen te financieren.’
KBC kent ons
Dat de huisbankier zo goed volgt, ook bij grote veranderingen, heeft volgens Gert van Erum veel te maken met de continuïteit in hun contactpersonen.
Ze kennen ons gewoon goed. Ze weten wat we aan het doen zijn.
Gert Van Erum, CEO Vanerum Group
Het zijn trouwens mensen van KBC die ons op het spoor van commercial finance hebben gebracht. Wij zijn voor een deel toch een seizoensgebonden bedrijf, met een financieringsbehoefte die wisselt door het jaar heen. Vroeger was dat een probleem, dan moesten we voorschotten vragen. Maar die commercial finance volgt perfect onze financieringsbehoeften.'
