Les États-Unis constituent un marché colossal qui regorge d’opportunités, mais aussi un marché complexe avec une culture d’entreprise très particulière. Robbie Claes, responsable du Belgian Desk, formule quelques conseils pratiques.

'Les Américains sont accueillants et dynamiques, ce qui se reflète dans leur manière de faire des affaires', explique Claes. 'Un accord verbal est très facile à obtenir.' De nombreuses entreprises flamandes sont euphoriques quand elles constatent la rapidité avec laquelle elles sont parvenues à un accord aux États-Unis. Mais à cette euphorie succède généralement un dur rappel à la réalité.

'Aucun document n’est établi sans avoir été d’abord relu et (re)négocié par des avocats', poursuit Claes. 'La finalisation d’un accord obtenu verbalement en à peine deux mois peut facilement traîner pendant un an.'

Comment KBC aide-t-il ses clients à accomplir ces démarches? ‘Nous interprétons. Et cela va bien plus loin que l’aspect purement linguistique. Nous expliquons précisément à nos clients ce qui leur est demandé ainsi que la raison de cette demande. De cette manière, les parties parviennent plus rapidement à un accord.’

Autre particularité du marché américain: vous avez besoin d’être présenté aux bonnes personnes. ‘Comme KBC est actif aux États-Unis depuis déjà 1977, nous y avons développé un vaste réseau.

En outre, nous travaillons en étroite collaboration avec des conseillers spécialisés issus de divers secteurs ainsi qu’avec les représentants belges aux États-Unis tels que Flanders Investment & Trade (FIT). Nous sommes ainsi en mesure de mettre rapidement nos clients en contact avec les bonnes personnes.’

Un dernier petit conseil? ‘Nous parlons souvent des États-Unis comme un marché unique, mais le pays présente de nombreuses disparités régionales’, insiste Claes. ‘C’est pourquoi il ne faut pas chercher à pénétrer l’ensemble du marché américain en un seul bloc, mais travailler état par état. Vous augmenterez ainsi vos chances de réussite.’