Een bedrijf overnemen in Spanje of een gloednieuwe fabriek neerpoten in Hongarije, hoe begin je daaraan als Belgisch familiebedrijf? UNITED CAPS, al jarenlang de Belgische markt ontgroeid, leerde het met vallen en opstaan. En met hier en daar een duwtje in de rug van hun vertrouwde bankier. 'We hebben ook met andere Belgische banken samengewerkt, maar bij KBC had ik altijd het gevoel dat er iets meer mogelijk was,' klinkt het bij CEO Benoît Henckes.
Met een omzet die vandaag al voor zowat 85 procent in het buitenland wordt gerealiseerd, is het Antwerpse UNITED CAPS een schoolvoorbeeld van een familiebedrijf dat van internationalisering een hoeksteen maakte. Met succes, want de producent van deksels en doppen in kunststof is al jarenlang kind aan huis bij wereldspelers zoals Nestlé, Danone of BASF. United Caps bestaat al bijna tachtig jaar, maar vooral sinds de tweede helft van de jaren negentig is de internationalisering echt in een stroomversnelling gekomen.
'Eigenlijk is het eenvoudig', stelt CEO Benoît Henckes. 'Willen we blijven meedraaien aan de top in onze sector, dan zijn we gewoon verplicht die stap naar het buitenland te zetten. Dit is een volume-business. Alleen al om logistieke redenen is het logisch dat wij zo dicht mogelijk in de buurt van onze klanten willen zitten, bij voorkeur maximaal één dag rijden verwijderd van hun productiesites.
En er speelt nog iets, zeker de laatste jaren: we focussen almaar sterker op innovatie, dus ook op de ontwikkeling van nieuwe producten. Haast niemand beseft dat, maar een dopje is een heel technisch product. Bovendien zijn kunststoffen ook nog een heel jong materiaal in vergelijking met bijvoorbeeld glas of metaal. Technisch evolueren onze producten dus nog heel snel. Ook daarvoor is de nabijheid van grote klanten essentieel, want nieuwe technologische ontwikkelingen gebeuren bijna altijd op vraag van en in overleg met die klanten. Al was het maar omdat sommige grote merken willen differentiëren ten opzichte van de private labels, onder meer via de verpakking.
Een mooi voorbeeld van dat soort innovatie is het nieuwe dopje voor flessen tafelolie dat wij ontwikkeld hebben: afhankelijk van de richting waarin je giet, levert het een ander debiet op.'
Onze internationale expansie zou veel trager en minder vlot zijn verlopen, mochten we de voorbije jaren niet hebben kunnen terugvallen op de steun van KBC'
Benoît Henckes - CEO UNITED CAPS
Overnemen of zelf een fabriek starten
'In een eerste fase vertaalde onze buitenlandse expansie zich vooral in een verregaande samenwerking met klanten die we volgden naar het buitenland', klinkt het. 'De laatste vijftien jaar zijn we zelf ook op overnamepad getrokken. We zijn nu al aanwezig in zeven landen, onder meer in Frankrijk, Spanje en Ierland. Enkele jaren terug hebben we zelfs een greenfield gebouwd in Hongarije. Volgend jaar volgt er een gloednieuwe fabriek in Maleisië. Als er op interessante locaties geen lokale spelers zijn die aan onze technische criteria voldoen, dan is een eigen fabriek het enige alternatief.'
Lokale marktkennis en internationale ondersteuning
De financiering van die buitenlandse overnames, maar net zo goed de extra investeringen in gebouwen of renovaties van bestaande fabrieken, zijn voor een relatief klein bedrijf uiteraard telkens een stap in het onbekende. Om dan nog maar te zwijgen over de bouw van een eigen fabriek in landen als Hongarije of binnenkort Maleisië.
Benoît Henckes: 'De regels en procedures zijn overal anders. Dan is het extreem belangrijk om te kunnen terugvallen op de ervaring en knowhow van een bancaire partner die de lokale markt wél goed kent. We werken sowieso in elk land samen met een lokale bank, maar daarnaast doen we ook altijd een beroep op een grotere speler die internationaal actief is, zoals KBC. Zo profiteren we van de ruime internationale ervaring en het netwerk van die bank.’
In zulke situaties is de ondersteuning door een bank als KBC, die ons door en door kent, echt van onschatbare waarde.'
Benoît Henckes - CEO UNITED CAPS
‘In het verleden is al enkele keren gebleken hoe groot de meerwaarde was van zo’n internationaal netwerk, en niet alleen op verre bestemmingen. We zijn al enkele jaren actief in Duitsland, maar voor de grote Duitse banken zijn wij als Belgisch familiebedrijf uiteraard maar heel kleine jongens. We zijn voorlopig nog niet Mercedes of Volkswagen (lacht). In zulke situaties is de ondersteuning door een bank als KBC, die ons door en door kent, echt van onschatbare waarde. Ik denk dat ik niet overdrijf als ik stel dat onze internationale expansie veel trager en minder vlot zou zijn verlopen, mochten we de voorbije jaren niet hebben kunnen terugvallen op de steun van KBC.'
Maleisië
Dat het de laatste jaren almaar sneller gaat voor UNITED CAPS bewijst ook het nieuwste buitenlandse investeringsproject, in Maleisië. Daar zal onder meer een nieuwe fabriek worden neergepoot en moet uiteraard ook het nodige werkkapitaal voorhanden zijn. 'Als je het over een andere regulering of grote cultuurverschillen hebt, dan is dit natuurlijk nog andere koek dan pakweg Duitsland of Spanje. KBC heeft geen eigen kantoor in Maleisië, maar wel in Singapore, dus hebben we al vrij vlug met hen contact opgenomen. Zeker voor dit soort buitenlandse investeringen, waarbij ook nog eens factoren als de stabiliteit van bepaalde landen op tafel komen, zijn hun advies en kennis van de lokale markten echt onontbeerlijk.
Ik heb het gevoel dat dit een soort service is die andere banken niet altijd in dezelfde mate verlenen. We hebben hier in België ook één centrale contactpersoon bij KBC, met wie we intussen een heel goede business relatie hebben en die voor onze buitenlandse plannen echt met ons meedenkt. Bijna als een externe strategische partner. Ik heb het gevoel dat sommige banken die internationaal actief zijn zich toch vooral focussen op heel grote bedrijven. Dat is bij KBC in mijn ogen duidelijk niet het geval.'
