De KBC-vestiging in Hongkong is klein maar volledig: ze zorgt voor haar eigen IT, HR en compliance. En biedt klanten alle diensten die ze nodig hebben: betaalverkeer, trade finance en treasury. In het frontoffice staan relatiebeheerders, zoals Silvie Vermoote.
‘Samen met mijn collega help ik zo’n 200 klanten bij hun activiteiten in Hongkong’, legt Silvie Vermoote uit. ‘Dat zijn bedrijven die zakendoen vanuit of naar België, maar ook met de andere thuismarkten van KBC: Tsjechië, Hongarije, Slovakije en Bulgarije. Onze klanten waarderen het dat ze bij ons geen nummertje zijn, doordat we niet de hele wereld bedienen, maar altijd bereikbaar en beschikbaar zijn voor hen.’
De bedrijven die KBC in Hongkong ondersteunt, doen daar niet aan fabricage — daarvoor is in Hongkong letterlijk geen plaats – maar volgen er hun activiteiten in China administratief en financieel op, gezien daar heel wat lokale kennis bij komt kijken. ‘Daarom heb ik vrijwel dagelijks contact met mijn KBC-collega’s in Shanghai en Singapore.’
Zeven uur vroeger
In Hongkong begint de dag zes tot zeven uur vroeger dan in België, afhankelijk van het seizoen. In de voormiddag behandelt het kantoor dus vooral lokale, meer operationele kwesties, zoals treasurybehoeften: ‘In Europa betalen de klanten in euro's, maar hier in Azië willen de leveranciers Amerikaanse dollars of — meer en meer — Chinese yuans. Vooraleer onze klant een deal met zo’n leverancier kan sluiten, wil hij zeker weten dat zijn marge niet gekannibaliseerd zal worden door de wisselkoers. Die zekerheid wil hij meteen, en niet pas in de late namiddag. Bovendien zijn de financiële markten voor bepaalde munten meer liquide in de voormiddag en heeft het dus ook een prijsvoordeel als ik onmiddellijk contact opneem met onze dealingroom.’
Een andere dagelijkse activiteit is het betaalverkeer. Dat loopt over het algemeen vlot, maar er kan altijd iets misgaan: ‘Soms duiken er bijvoorbeeld spellingsfouten op in de heel lange namen van Chinese tegenpartijen. Als de dienst betalingsverkeer dan niet meteen reageert, loopt de transactie spaak.’
Relatiebeheerders zijn uiteraard ook veel bezig met financieringsoplossingen op maat. ‘Neem nu Van der Erve. Sinds hun Beconnected-vestiging ook rechtstreeks levert aan grote klanten, moeten ze een eigen stock bijhouden. Als ze die zelf zouden financieren, zitten ze binnen de kortste keren zonder cash. Daarnaast bevoorschotten we ook de facturen die Van der Erve uitstuurt. De eindklanten in Europa betalen vaak niet meteen en de periode die het bedrijf moet overbruggen vangen we hier op met een financiering.’
Focus op lange termijn
Vanaf halfweg de namiddag is er ruimte voor contacten met sleutelpersonen van klanten in België. Die gaan dan meer over de grote lijnen van de gewenste financieringsvormen, of over toekomststrategieën. Ook die regelmatige gesprekken zijn belangrijk, want bij KBC willen ze de behoeften van de lokale vestigingen graag begrijpen in het grotere kader van de onderneming. ‘Zoals die sterke groei van de financieringsbehoefte van Van der Erve: twee jaar geleden hadden ze die stockfinanciering niet nodig. Tijdens een strategische meeting legde onze klant uit dat ze goed beseffen dat textiel een heel competitieve markt is en dat ze daarom focussen op klanten voor de lange termijn, die grote volumes willen bestellen tegen een voor Van der Erve behoorlijke marge. Ons lijkt dat een stevige strategie, die bovendien strookt met hoe het bedrijf in België gerund wordt.’
Ze denkt nog even na, en voegt er dan aan toe: ‘Ik denk trouwens dat precies hun focus op langetermijnrelaties met klanten maakt dat we het bij KBC goed met hen kunnen vinden. Ook bij KBC willen we graag een partner zijn voor de lange termijn. Dat we in Hongkong al acht jaar prettig samenwerken met Van der Erve, is beslist geen toeval.’
