Croître, c’est changer. Pour produire lui-même ses produits technologiques interactifs, le spécialiste des fournitures scolaires Vanerum imagine un nouveau modèle d’affaires et s’établit en Asie.
Cela fait déjà longtemps qu’il fabrique les tableaux et les meubles. Lorsque les écoles ont commencé à intégrer des technologies, le Groupe Vanerum a tout simplement commencé par réaliser des achats chez les grandes marques mondiales. Mais pour les tableaux et le mobilier, la demande est tirée localement et la croissance internationale n’est pas évidente. En revanche, la technologie semblait être une bonne candidate à la "mondialisation". Par conséquent, le groupe Vanerum a placé les activités à croissance rapide dans une division distincte.
"J’avais remarqué qu’avec nos partenaires, nous n’étions pas à même de répondre suffisamment aux besoins locaux spécifiques", explique le CEO Gert Van Erum. "Nous avons donc décidé d’investir dans notre propre marque de technologie, i3. Comme c’est le cas pour toutes les technologies, il s’agit d’un mélange naturellement : nous concevons le produit, puis nous achetons des produits ou des composants en Asie que nous assemblons ensuite ici." Nous avons investi énormément dans cette propre marque au cours des cinq dernières années et la division connaît une croissance rapide. "Surtout du fait que nous pouvions réaliser de belles innovations."
Nouvelle entreprise
Ainsi, le groupe Vanerum a changé radicalement au cours de ces cinq dernières années, au point qu’il a changé son nom en i3-Group. "Avec ce mobilier scolaire, nous avions une production assez traditionnelle en Belgique et nous exportions aussi, mais pas très loin. Aujourd’hui, nous sommes engagés dans des activités de haute technologie et notre marché est le monde."
La décision de créer ses propres produits technologiques a forcé le Groupe i3 à remplacer l’ensemble de son modèle d’affaires. "Avant j’achetais un projecteur en Allemagne, je le recevais le jour d’après et j’avais 30 jours pour le payer. Aujourd’hui, je fais une prévision en Asie, quatre à six mois à l’avance. Nous devons acheter des composants, nous devons assembler, le tout doit prendre le bateau, etc. Nous devons donc couvrir un processus de plusieurs mois, une énorme différence comparée au projecteur d’antan que l’on pouvait commander en un coup de fil."
Les besoins en fonds de roulement étaient donc tout à fait différents, et ce, à un moment très difficile. Parce qu’en 2012, KBC venait juste de refinancer un MBO pour le Groupe i3 afin d’amener du capital privé (private equity) dans le capital. "Cette période ne fut pas une sinécure. Ils ont alors dû engager une réflexion en profondeur."
Partenaire à Hong Kong
Mais c’est dans les moments difficiles que l’on apprend à se connaître mutuellement. Van Erum ne s’est donc jamais inquiété. "Ils écoutent toujours," déclare-t-il à propos de ses partenaires chez KBC. "Je n’ai jamais l’impression qu’ils pourraient peut-être ne pas suivre." Lorsqu’il était lui-même en Asie à la recherche de fournisseurs pour ses produits i3 et qu’il établissait un bureau d’achats à Hong Kong, KBC n’a pas dû suivre, parce que la banque était déjà présente.
Et tout s’est bien passé. Dès le départ, les collaborateurs locaux de KBC ont aidé à mettre en place le bureau d’achats.
Si vous appelez KBC Hong Kong et leur dites que vous avez besoin d’une entreprise et voudriez recruter quelques personnes, ils répondent ‘appelez cette personne-ci ou cette personne-là et rendez visite à untel. Et voici déjà un numéro de compte. C’est extrêmement confortable.
Gert Van Erum, CEO Vanerum Group
D’après le CFO Peter Vervinckt, la présence de KBC à Hong Kong permet également de lever un certain nombre d’obstacles:
Le réseau et le soutien que celui-ci apporte facilitent énormément le démarrage de l’activité.
Pieter Vervinckt, CFO Vanerum Group
Compte local
Vervinckt trouve aussi que la façon dont ce compte hongkongais fonctionne est très facile : "Ce compte est tout simplement intégré au système en ligne dans lequel nous faisons aussi d’autres choses. J’ouvre mon ordinateur portable ici et je réalise des paiements à Hong Kong. C’est aussi simple que ça. "Même s’il ne s’agit pas d’un grand nombre de paiements."
Le compte sert principalement à faciliter le fonctionnement du bureau lui-même. Les collaborateurs locaux doivent être payés et le bureau entraîne également ses propres coûts. Et de temps en temps, certaines marchandises sont achetées à travers Hong Kong et celles-ci doivent être payées sur place. "Mais c’est presque tout. Si nous devions avoir besoin de crédits locaux, ils devraient également pouvoir y trouver une solution, mais nous n’en avons donc pas besoin. L’ensemble du financement du Groupe i3 se déroule de manière centralisée, au siège social."
En raison du cycle de production beaucoup plus long, le financement a également fortement changé. "Chez KBC, ils y ont également réfléchi. Les lettres de crédit sont devenues une activité quotidienne : de cette façon, KBC garantit ainsi à nos fournisseurs qu’ils seront effectivement payés au moment de la livraison. Par ailleurs, nous avons aussi des lignes de crédit spéciales pour financer les achats."
KBC nous connaît
Selon Gert Van Erum, le fait que le banquier attitré soit ainsi à même de suivre, même après de grands changements, est étroitement lié à la continuité de leurs personnes de contact.
Ils nous connaissent très bien. Ils savent ce que nous faisons.
Gert Van Erum, CEO Vanerum Group
Van Erum ne s’est jamais fait de souci. "Ils écoutent toujours," déclare-t-il à propos de ses partenaires chez KBC.